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钱江晚报·小时新闻记者 陈婕

眼下这段时间，是王博文和他的小伙伴们最忙碌的时间，作为浙江福宾调味品公司的业务经理，前几天他特意抽出时间去了一趟美团优选杭州办公室，并送上一面锦旗。锦旗上面写着：疫情之下，帮助中小企业产品再生，感谢美团优选，画马石卖的好！

“真的没想到能增长这么多，最多的一天，卖出去了2000瓶金菇脆笋，相当于去年一年的量。”原来，福宾公司代理销售的画马石金菇脆笋罐头小菜，上线后一跃成了平台上的爆款。社区电商让这个名不经传的中小品牌，找到了新的机会。

一度计划放弃售卖的罐头小菜，社区电商为什么卖爆了

浙江福宾公司位于萧山，从事调味品代理销售已经有20多年了，旗下SKU上千种，主要是大众口味定位。他们在浙江代理“画马石”这个品牌有五六年了，也就是这个事情里的“主角”。

王博文说，画马石厂家在福建泉州，是当地做的比较好的品牌。品牌主打茶树菇等菇类罐头小菜，金菇脆笋是厂家近期拓展品类中的一个尝试。

金菇脆笋的原材料是金针菇和笋，油香风味，适合不太能吃辣的小伙伴。香脆的笋，爽滑的菇，王博文觉得，这一款还是很符合浙江人口味的。

不过，在线下商超投放了一段时间，这款产品始终毫无起色。“一箱12罐，一年只能卖出几百箱，也就是几千罐吧。”

明明是一款还不错的产品，为什么在线下卖不动？

王博文解释说，从大环境看，线下终端销售压力普遍比较高，“顾客的选择很多，走在街头，你会发现，平均一两百米就有一家小型超市，另外还有不少连锁大超市。”王博文说，尽管总量没有下滑，但行业内部竞争激烈。更何况，画马石并不是一线大名牌，在杭州也没有任何地域优势。

“如果再销得不好，我们只能放弃售卖，因为订货量太少，物流成本上升，产品就更加没有竞争力了。”如果福宾放弃销售，后续可能工厂就会选择停止生产该产品了。

正在焦虑之际，社区电商出现了。这个在疫情期间迅速增长且被实践过的潜力市场，让许多人看到了希望。

去年10月，公司决定尝试一下和美团优选合作。王博文坦言，最开始就是接触接触，试一下，“死马当活马医吧，我们筛选了一些产品给优选，最后选了三五款产品上架，其中就包括金菇脆笋。”

上线最初的两三天，依然反响平平。没想到，随着平台下沉发力，一下子就把金菇脆笋推成了爆品，最多的一天在杭州卖出了2000瓶，厂家产能一度跟不上。

为什么又在美团优选卖爆了？

社区电商平台生鲜是主力，这往往就能带动调味品的发展，因为二者关联性很强，总不可能“做菜不放盐”吧。

另外，杭州人的确是很爱笋。从美团优选的消费数据看，杭州笋相关的订单量位居全国第一，无论是冬笋、春笋以及茭白笋，杭州本地对于笋的喜爱，的确特殊。

“对于这款产品来说，没有品牌加持，纯靠口味、品质的情况下，美团优选刚好是推广最好的媒介。”王博文说。

抓住社区电商，中小品牌寻找破圈爆款的可能性

王博文是2017年加入福宾的，最初在KA超市渠道组，后来去了美团快驴组，主要是B2B 餐饮供应链，去年年底开始牵头负责美团优选组，而这个小团队的规模已从去年的一个人，变成了如今的四个人。

从他的经历中不难看出，随着互联网加入传统商品流通链路，整个行业都在创新求变中寻找机会。

自2020年底，国内电商社区电商模式迅猛发展，为中小品牌实现线上线下融合带来了巨大的机会。发展至今，社区电商可以说是一次资源的整合，这对于中小品牌来说，可能也是一次机会。

据介绍，跟画马石类似，越来越多中小品牌，开始利用社区电商作为重点的营销平台，寻找破圈爆款的可能性。

“有微信就可以下单购买，这样的线上销售可以更多接触消费群体，有些产品在线下没有优势，未必在线上就没有。”王博文觉得，这个方向是对的，并不是单纯考量创造多少价值，销售多少金额，更重要的是，拓宽思路，多元化发展。

当然，社区电商相对于线下是一个不同的运营模式，并非是简单的把线下商品搬到线上。王博文透露，公司将继续深耕美团优选，长期合作下去，一方面稳住金菇脆笋这个单品，做成平态化销售，另外，还会针对社区电商消费者的消费心理、消费水平、消费习惯等，持续优化经营策略。“我们在考虑如何实现更深度的合作。比如，我们可以利用自身优势，帮助美团优选补齐所缺失的品类，如应季食品这一领域。”谈及未来，王博文信心满满。

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